Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com)

Las alianzas suponen una asociación de fuerzas entre empresas que les permitirá compartir recursos, evitar riesgos, y aprovechar las ventajas competitivas de cada una de las empresas con el fin de alcanzar un objetivo común. Las alianzas pueden ser entre dos o más firmas y de carácter temporal o indefinido. Sin embargo hay que distinguir entre los acuerdos transaccionales y los que contribuyen con la estrategia de la organización.

• Acuerdos transaccionales: generalmente están involucradas las áreas de compras o ventas. Las características de estas alianzas son bien definidas:
  • Las empresas no tienen un objetivo común.
  • Trabajan juntas pero para una actividad en particular.
  • Los contratos son de alcance y duración muy limitados.
  • Por ejemplo: los acuerdos para campañas de marcas compartidas (co-branding).
• Alianzas estratégicas: en este tipo de alianzas, las partes tienen un objetivo común. Las empresas involucradas comparten capacidades, acuerdan sus estrategias, y establecen una relación de largo plazo. Se distinguen por lo siguiente:
  • El contrato es un marco de referencia y no una herramienta de litigio.
  • Las compañías comparten información, recursos y fondos.
  • Pueden llegar a realizar inversiones conjuntas.

Aunque la relación entre personas pase por momentos difíciles, el propósito de la alianza mantiene la cohesión necesaria. Para cierto tipo de empresas y mercados, el menú de opciones de crecimiento es limitado.

Las razones que una empresa puede tener para cooperar o aliarse con otra pueden ser de lo más variado, pero se pueden clasificar en tres grandes grupos:

• Razones internas. Razones de este tipo que pueden conducir a la cooperación son compartir: riesgos de costos, recursos físicos y tecnológicos, líneas de productos, canales de distribución, medios y servicios de abastecimiento, personal directivo y especializado, etc.
• Razones competitivas. Tienen por objeto reforzar las oportunidades competitivas de las empresas que forman parte de la cooperación, como puede ser la expansión de negocios ya iniciados, evitar la guerra de precios, etc.

Razones estratégicas, como son la penetración en otros mercados, diversificación de productos, transferencia de tecnología, etc. 

Mejores prácticas en detección y generación de demanda  

La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan para mejorar sus prácticas en materia de generación de demanda 

Gracias a un intercambio de información de mercado hemos recibido este informe para exhibirlo a nuestra comunidad de negocios. La investigación revela que los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.   Leer el resto de esta entrada »