«Cómo vender en la nueva Venezuela»: Carlos Jiménez cierra «Tendencias del Consumidor Venezolano» con un menú de estrategias para convertir la información del consumidor en ventas
La conferencia de cierre tradujo los hallazgos del consumidor venezolano en cinco dilemas de compra y un menú de estrategias comerciales, bajo una misma fórmula de decisión: Valor = Contexto + Experiencia + Atención − Fricciones.
El mensaje central: la ventaja ya no está solo en saber cuánto gana el consumidor y en qué lo gasta, sino en reducir el riesgo y la fricción que enfrenta al decidir comprar.
La charla da continuidad a «Cómo competir en la nueva Venezuela» y marca el paso de una agenda competitiva a una agenda comercial, centrada en la venta.
Caracas, 18 de septiembre de 2026 — Datanalisis realizó en el IESA la conferencia «Tendencias del Consumidor Venezolano», un evento dirigido a líderes empresariales, gerentes de marca, mercadeo y comercialización, que combinó análisis cualitativo, investigaciones cuantitativas, una mirada empresarial a través de un panel con presidentes de importantes empresas y un cierre estratégico orientado a la acción.
La jornada abrió con la presentación de Luis Vicente León, presidente de Datanalisis, titulada «¿Quién es el nuevo consumidor venezolano?», centrada en hábitos de compra y segmentación. Le siguió Ana Julia Moreno, Gerente de la Unidad de Estudios Cualitativos, quien profundizó en los estudios cualitativos del consumidor: motivaciones y emociones detrás de las decisiones de compra. El evento incluyó además un panel empresarial con perspectivas del sector privado sobre estos hallazgos. El cierre estuvo a cargo de Carlos Jiménez, consultor con más de 30 años de trayectoria en investigación de mercados y estrategia de negocio, socio director de Datanalisis y Usefull Agency, y profesor adjunto del Centro de Innovación y Emprendimiento del IESA, con la conferencia «Cómo vender en la nueva Venezuela».
De competir a vender
La charla de Jiménez dio continuidad a su conferencia previa, «Cómo competir en la nueva Venezuela», enfocada en estrategias competitivas frente a la apertura del mercado y una mayor rivalidad de la competencia. En esta nueva entrega, Jiménez partió de ese mismo conocimiento del consumidor para dar un paso más: un conjunto de estrategias concretas para venderle a ese consumidor, ancladas en los dilemas que enfrenta en su día a día y en cómo decide qué vale la pena comprar.
«Ya sabemos cómo debe competir una empresa en este nuevo mercado. La pregunta que faltaba responder es cómo le vende a un consumidor que decide distinto a como decidía hace tres años», señaló Jiménez durante su presentación.
El eje conceptual de la charla fue una fórmula que Jiménez propuso como marco de decisión del consumidor venezolano actual: Valor = Contexto + Experiencia + Atención − Fricciones. Bajo esta lógica, argumentó, la oportunidad para las empresas no está solamente en entender cuánto gana el consumidor y en qué lo gasta, sino en identificar cómo decide y, sobre todo, cómo reducir el riesgo y la fricción que enfrenta al comprar.
Cinco dilemas del consumidor venezolano
Jiménez presentó cinco dilemas que enfrenta hoy el consumidor venezolano en su decisión de compra, y mostró cómo el propio consumidor ya ha encontrado, por su cuenta, una vía para resolver cada uno:
- Consumir lo que necesita con un ingreso que no alcanza. Lo resuelve financiando la compra en el momento — «compro ahora y pago después» — en lugar de posponerla hasta reunir el monto completo.
- Buscar ahorro sin arriesgar la calidad mínima. Lo resuelve con una «canasta dual»: combina marcas económicas y de mayor calidad según la categoría, en lugar de sacrificar calidad de forma pareja en todo lo que compra.
- Confiar en la marca de siempre sin renunciar a una mejor opción. Lo resuelve con una fidelidad condicionada: se mantiene fiel mientras la marca rinde, pero revisa esa lealtad en cada compra en lugar de dársela por sentada.
- Gratificarse sin desequilibrar el presupuesto familiar. Lo resuelve con un «gusto libre de culpa»: se permite indulgencias pequeñas y justificables, en lugar de eliminar por completo el gasto no esencial.
- Hiperconectividad obligatoria frente a la necesidad de experiencias presenciales. Lo resuelve sin renunciar a ninguna de las dos: usa lo digital para informarse y comparar, pero sigue buscando el contacto humano y físico con la marca para decidir.
«El consumidor venezolano resolvió estos dilemas a su manera, con una tercera vía, y no necesariamente en los extremos. La pregunta es si las marcas van a ser parte de esa solución o van a seguir compitiendo por un consumidor que ya tomó su decisión», planteó Jiménez.
Cuatro estrategias para vender en la nueva Venezuela
A partir de los cinco dilemas, Jiménez propuso a las empresas un menú de estrategias centradas en reducir el riesgo y la fricción que enfrenta el consumidor al comprar, más que en competir únicamente por precio:
- Ofrecer una puerta de entrada de bajo riesgo. Diseñar una primera compra o una primera experiencia con la marca que minimice lo que el consumidor arriesga si se equivoca, para ganar la prueba antes de pedir lealtad.
- Fraccionar el desembolso. Llevar el ticket de entrada al tamaño de la liquidez real del consumidor —formatos más pequeños, cuotas, financiamiento en el punto de venta— en lugar de exigirle reunir el monto completo de una sola vez.
- Acercar la distancia entre decisión y compra (distribución). Garantizar disponibilidad en los dos frentes donde hoy se juega la venta: el anaquel físico, que sigue siendo insustituible, y el entorno digital, donde el consumidor busca y comprueba antes de decidir. Una marca disponible en el punto de venta pero ausente en el canal donde el consumidor investiga —o viceversa— pierde la venta en el tramo entre que decide y que compra.
- Vender confianza. Sostener con evidencia —desempeño comprobado, garantía, respaldo— la razón por la que la marca vale lo que cuesta, entendiendo que esa confianza se revalida en cada compra y no se da por adquirida. La prueba social —lo que otros consumidores dicen, muestran y validan de la marca— se vuelve un respaldo tan determinante como la evidencia que ofrece la propia marca.
Datos clave acerca de los consumidores
Entre los hallazgos presentados a lo largo de la jornada destacaron:
- 77% de los consumidores identifica «resolver» como la palabra que mejor describe su relación de compra actual.
- 86% afirma que el rendimiento comprobado de un producto pesa más que cualquier otro atributo al decidir.
- 79% compara precios activamente antes de comprar.
- 65% de los consumidores usó algún financiamiento en el último mes, y de ellos, 88% lo hizo a través de plataformas de microcrédito digital.
