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Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com) Las alianzas suponen una asociación de fuerzas entre empresas que les permitirá compartir recursos, evitar riesgos, y aprovechar las ventajas competitivas de cada una de las empresas con el fin de alcanzar un objetivo común. Las alianzas pueden ser entre dos o más firmas y de carácter temporal o indefinido. Sin embargo hay que distinguir entre los acuerdos transaccionales y los que contribuyen con la estrategia de la organización. Acuerdos transaccionales: generalmente están involucradas las áreas de compras o ventas. Las características de estas…

Mejores prácticas en detección y generación de demanda   La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda. Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline). En Setiembre de 2007, la compañía de investigaciones de mercado Aberdeen Group, entrevistó más de 600 compañías para identificar las estrategias, habilidades y claves que las empresas líderes utilizan…

Las empresas que adoptan un proceso de administración de leads generan mayor retorno de la inversión que realizan en actividades de generación de demanda y obtienen mayores tasas de cierre que las compañías que no lo hacen. Pero son muy pocas las compañías que administran leads mediante un proceso…  Desde el primer contacto hasta el cierre Se trata de un proceso de múltiples estados para conducir un posible prospecto hasta su conversión en cliente. Algunos especialistas dicen que es el proceso para ir desde “el primer contacto hasta el cierre”. …

Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com)   Formular las preguntas correctas es más importante que contar con las mejores respuestas. Hay siete interrogantes importantes que pueden ayudarle a identificar el potencial de cada oportunidad. Hágalas y escuche activamente la respuesta. Si está vendiendo soluciones, usted necesita saber cuál es el problema de su prospecto. En caso contrario, usted nunca tomó la cuestión con un serio problema a resolver. Y no hay forma de saber lo que el prospecto piensa o siente si no es preguntando.   Hay muchos métodos de…

Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com)   Solo las empresas con un buen posicionamiento mantienen un desempeño coherente durante largos períodos de tiempo, entendiéndose crecimiento coherente al crecimiento con rentabilidad. Ninguna compañía puede apostar a estar presente en un mercado sin una definición clara de cómo posicionarse en su sector, es decir, sin una estrategia. El punto de partida para reflexionar sobre la estrategia es la capacidad de una compañía de ser superior en materia de rentabilidad o desempeño. Hay dos maneras de lograrlo: – Cobrando un precio mayor que…

Autor: Daniel Aisemberg -Director Implanex (www.implanex.com) Alcanzar un desempeño superior en el proceso de generación de datos comerciales (Lead Generation Process) significa: Atraer mayor cantidad de prospectos eficientemente y a menor costo. Educar a los prospectos acerca de cómo y por qué su compañía es diferente del resto de los competidores. Construir confianza con potenciales clientes de manera que se sientan con los temas de discusión que les propone. Nutrir los datos de prospectos en diferente momentos del ciclo de decisión, con los mensajes correctos en el momento correcto. Ser…